课程 时长： 1天/2天版本， 上午9:00-12:00，下午13:30-17:00        

学员 人数： 限40人以内

学员 对象： B2B销售模式企业的总经理、销售副总、销售团队管理者、大客户经理、市场营销经理等。

适用 行业： B2B销售行业，包括但不限于高科技行业、IT软件及互联网行业、工业设备制造行业、工业用品/原材料行业、医疗器械及医药行业、电子元器件行业、第三方对公服务等行业。

n   此课程将通过课前调研与培训需求诊断，结合大客户销售方法论经典课程内容，进行必要的课程定制与开发。同时，在课程中将结合客户企业的实战案例进行研讨与练习，达到学以致用、实战实效的学习目的；

一、课程背景

n  课程基于“谈判概念—谈判策略—谈判执行”三个维度，强调谈判不仅仅在于技巧，更在于布局谋划及双赢合作策略，从而能让学员从理解概念、学会方法、一直到掌握技巧；

n  在教学方式设计中，可以结合客户的真实商机案例进行现场研讨与练习，确保新的知识技能有更直接的转化应用场景，真正做到学以致用和用以致学；

二、学习收获

n  提升销售的独立谈判执行能力

n  帮助缩减谈判时间，快速结案

n  增加对商机推进的可控性，影响和控制买方购买周期

n  通过合理的规划带来谈判的成功与合理的利润

n  避免因买方迟疑不决而导致的不做决定

三、课程大纲

第一章：谈判的基本概念

n  销售谈判面临的挑战

n  双赢销售谈判的定义

n  谈判的目的：价格上的赢还是收益上的赢？

n  销售谈判的要素和条件

n  双赢谈判的步骤：准备阶段、战略阶段、战术阶段

第二章：谈判时机与谈判优势评估

n  谈判的两种场景：招投标与竞争性谈判

n  你是买方心目中的Mr.A吗？

n  评估一：客户做出改变的动机与计划

n  评估二：客户需求构想的影响程度

n  评估三：可预期可衡量的改善价值

n  评估四：解决方案的共识与能力证明

n  评估五：买方采购决策链的覆盖程度

n  评估六：差异化竞争优势与可替代性

第三章：谈判前的准备工作与策略制定

n  双赢谈判的四项基本原则

n  谈判目标的制定

n  谈判议题的设定

n  卖方谈判团队的组建与能量场评估

n  买卖双方的谈判筹码与优先性排序

n  探询买方的谈判目标与谈判风格

n  谈判准备的检查清单：事实、数据、论点

n  谈判的心理建设与状态调整

第四章：双赢销售谈判的高效执行

n  达致双赢的最大障碍是什么？

n  买方常使用的谈判战术

n  卖方在谈判中的立场与应对策略

n  谈判开启时的人际好感与精彩亮相

n  谈判的开场战术：出牌策略与应对

n  谈判的中场战术：黑白脸战术与谈判节奏

n  谈判的终场战术：共识确认与底牌策略

n  后谈判阶段：合作协议的管理

n  谈判桌上的势能营造与僵局管理

n  如何向买方说“不”

第五章：谈判团队的风格与行为管理

n  性格特质对谈判的影响

n  谈判风格类型1：高控制与支持力

n  谈判风格类型2：高表现与思考力

n  谈判风格类型3：高分析与开放力

n  谈判风格类型4：高温和与创新力

n  行为模式与事务处理模式解析

n  管理自己的谈判风格：优势与风险

n  与不同风格的谈判者沟通：顺势与干预

现场测评：自然本我的性格特质表现