课程 时长： 2天版本， 上午9:00-12:00，下午13:30-17:00        

学员 人数： 限40人以内

学员 对象： B2B和B2C销售模式企业的总经理、销售副总、销售团队管理者等。

适用 行业： 包括但不限于高科技行业、IT软件及互联网行业、工业设备制造行业、工业用品/原材料行业、医疗器械及医药行业、电子元器件行业、第三方对公服务等B2B行业，以及面向个人/家庭的复杂产品方案销售等行业。

■ 此课程将通过课前调研与培训需求诊断，结合【协同式销售】方法论经典课程内容，进行必要的课程定制与开发。同时，在课程中将结合客户企业的实战案例进行研讨与练习，达到学以致用、实战实效的学习目的；

■ 此课程所涉及方法已成为IBM、华为、蒂森克虏伯电梯、科大讯飞、TUV德国莱茵、金发科技等众多B2B组织在销售管理体系建设及销售能力训练上的必备项目。

课程大纲

一.   销售管理者的角色定位

■   从销售精英向销售经理转变的挑战

■   作为团队管理者的角色及任务定位

■   作为专业管理者的角色及任务定位

二.   绩效目标设定与计划管理

■   销售目标的定义与制定原则

■   制定销售目标的七步骤

■   销售管理与销售执行层面的KPI设定

■   如何让下属对目标充满敬畏？

■   填补目标差距的战术方法

■   销售绩效考核的执行原则与重要前提

■   绩效考核与辅导面谈的流程

■   绩效面谈的GRAF辅导模型

■   绩效考核后的团队分析与人员管理

三.   销售人才的招募与甄选

■   销售人才“战争”

■   销售人才甄选的关键维度

■   销售精英的性格特质与行为模式分析

■   销售面试的流程与最佳实践

■   面试前的准备工作

■   面试中的结构化面试流程：七大评估维度的提问设计技巧

■   面试后的跟进事项

四.   部属培育与销售训练

■   销售能力与企业绩效增长模式的关系

■   区分“用以致学”与“学以致用”

■   销售人才培养的七个核心概念

■   销售人才的进阶式学习地图设计

■   销售培训项目的效果评估方法

■   训战结合的销售新人90天育成体系设计

■   加速新人成长的随访观察训练体系

■   组织层面的支持对销售人才培养的影响

五.   团队激励与高效沟通

■   重要的需求与激励模型

■   经济型薪酬与非经济型薪酬

■   薪酬激励方式的设计原则

■   正式激励与非正式激励方式的结合

■   激励人心的七项团队领导力修炼

■   知人善用的高效沟通方法

六.   全新的开始

■   SPO销售能力成长模型

■   学习与实践的有效性

■   销售管理者的个人发展计划设定