如何更好的建立关系“赢得客户信任”?
如何准确的“挖掘客户需求”提供客户满意的针对性解决方案?
如何分析和把握不同性格特质客户的心理,与之科学有效的沟通最终赢得客户?
【课程背景】
市场竞争加剧,过剩时代的来临,我们在进行销售之前必须转换角度,研究“卖”之前先来研究“买”,要求销售人员必须掌握一定的销售心理,用于客户行为研究。
而在上述过程中,沟通是重要的手段。沟通在我们生活当中无处不在,从某种意义上讲,沟通已经不再是一种职业技能,而是一种科学系统的行为工具。我们和客户之间的桥梁是沟通,科学的倾听客户的话语,能从中准确把握需求;科学的说,能建立信任拉近与客户之间的距离。
成功的销售不单是如何去说服客户,而是对客户的需求作出最精确的定义,根据定义出来的需求再提供针对性并让客户信任的解决方案。而要达到这个目的,就需要我们面对客户时懂得如何科学有效的与客户沟通。
本课程让持续学习与实际应用不脱节的同时,综合运用2大“国际版权课程”模块,提升销售沟通与人际技能,做到科学有效的分析客户、把握客户心理,通过科学沟通赢得客户。
【课程收益】
1. 学会通过科学的沟通方式提升人际技能能,与客户建立信任关系;
2. 学会通过科学的沟通方式提升提问与聆听技能,准确把握客户需求;
3. 学会通过科学的分析工具,洞察不同类型客户心理差异化沟通,赢得客户。
【授课方式】
互动讲授+案例分析 +情景模拟+课堂演练+小组讨论+落地工具
1 、体验互动 ——将深奥的理论融入轻松体验中,在快乐学习中实践与领悟。
2 、现场演练 ——采用“情境演练”,帮助学员发现问题,精确点评。
3 、方式多样 ——讲授+案例+讨论+游戏+体验+点评+演练等多方式授课。
4 、落地工具——课堂现场通过管理实践工具与学员分解落地关键行为,做到即学即用。
【课程对象】主要面向大客户经理、项目经理、销售顾问、销售总监等
【课程时间】1天(6小时/天)
【课程大纲】
一、顾问式销售™之赢在沟通学习目标与模块简介
1、引言:采购流程VS销售流程
2、销售技能开发目标
3、销售人员的作用(三大角色)
4、游戏及讨论(数字连线游戏)
二、科学沟通建立信任
1、小组讨论:如何创建第一印象与持久印象?
2、关系的意义
3、小组讨论与练习:如何有效地倾听?(4种境界)
4、工具练习:开放式问题
5、讨论:把封闭式问题改为开放式问题
6、如何通过提问建立互信并引起兴趣?
7、小组讨论与练习:如何设计开放式问题?
8、总结与互动
三、赢得共识-巧妙提问
1、自我测评:销售过程中的提问运用及结果
2、实战性学习巧妙提问图谱
3、小组讨论与练习:客户情形(提问设计)
5、小组讨论与练习:你的情形(提问设计)
6、总结与互动
四、高级提问技巧
1、运用开放式问题增加成交几率
2、讲解:高级提问技巧
3、练习(讨论及扮演):杠杆性问题
4、练习(讨论及扮演):反问
5、总结与互动
五、达成需求共识
1、需求数量VS成功销售
2、需求质量VS成功销售(利益探究法)
3、讲授沟通工具:利益探究法
4、练习:如何使用“利益探究法”
5、小组练习:利益探究法(人、公司、产品)
6、小组练习:达成共识
7、总结与互动
六、洞察不同类型客户,因人而异的沟通技能。
掌握美国版权《PDP-风格特质分析工具》在营销沟通中的应用
1. 学员现场问卷测评(免费);学员提前在美国版权系统测评及出全册报告(收费)2选1即可
2. 对应报告明确自己与他人特质;知人者智,自知者明
1) PDP-客户不同特质类型与行事风格认知
1.高支配型“控制特质“---老虎型
2.高表达型“社交特质“---孔雀型
3.高耐心型“和谐特质“---考拉型
4.高精确型“完美特质“---猫头鹰型
5.高整合型“弹性特质“---变色龙型
2) PDP-如何在工作场景与社交行为中识别对方特质
1. 观察环境法:桌面;墙上装饰;办公室风格;会面时的座位与坐法等
2. 观察开放性:语言表达方式;说话的音调;视觉体态与肢体语言等
3. 观察社交法:社交中的语言表达方式;说话的音调;肢体语言等
3) PDP-洞察和综合分析各类型客户,了解客户喜欢的沟通与相处方式。
1. 沟通方式
2. 领导风格
3. 决策风格
4. 激励因素
5. 负责激励
4)PDP-与各特质类型的客户,如何因人而异,有效沟通?
1.与高支配型“控制特质“---老虎型客户的沟通方法
2.与高表达型“社交特质“---孔雀型客户的沟通方法
3.与高耐心型“和谐特质“---考拉型客户的沟通方法
4.与高精确型“完美特质“---猫头鹰型客户的沟通方法
5.与高整合型“弹性特质“---变色龙型客户的沟通方法