课程背景：

常言道“善谋者得天下”。市场如战场，市场只钟情于智者，智者为尊，智者为胜，智者为王。银行客户经理如何让自己成为智者，成为赢家呢？很多客户经理的烦恼在于：“信任期”的客户已用完，“结识期”和“熟悉期”的客户无法快速提到“促成期”，“维护期”的客户太多，不知从哪开始下手。销售任务的风向标又经常变，就更让人把不住脉搏，于是，客户经理疲于应付，仿佛无头苍蝇，更别说什么营销技巧！

而纵观各大银行那些获得高业绩和高收入的客户经理都是最善于做老客户维护和管理，同时巧妙运用营销技巧，让自己成为市场中的赢家的。本次培训着眼客户经理当下之急，谈客户维护讲营销不留死角，让您变成人人都爱的客户经理。

课程收益：

● 营销产品之前先学会营销自己

● 分析老客户维护的盲区和关键点

● 掌握顾问式营销与交叉营销技能

● 提升优质客户的识别开发与关系管理能力

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：银行理财经理、客户经理、大堂经理、柜员等

课程大纲

第一讲：真诚营销自我显魅力

一、积极的心态——心态决定命运

1. 银行营销要有好心态

2. 不同的心态决定不同的人生

二、似火的热情——热诚赢得一切

1. 热情是一种力量

2. 让热情升温

三、诚实的信用——诚信是营销之本

1. 获得客户信赖的秘方

2. 大诚信，小技巧

四、丰富的知识——知识就是力量

1. 行业基本知识

2. 职业辅助知识

五、高超的技能——进入职业营销时代

1. 职业营销

2. 魔鬼营销

六、良好的习惯——习惯成自然

1. 好习惯靠培养

2. 习惯引领工作

七、稳定的情绪——喜怒哀乐进口袋

1. 自我情绪控制法

2. 不能打开的“潘多拉魔盒”

第二讲：客户关系管理与维护

一、客户维护目前存在的盲区

1. 个性化服务较少，被动服务较多

2. 客户定位、细分标准不合理

3. 缺乏一套有效的过程管理机制

4. 重要客户过度经营，潜在客户忽略经营

5. 中高端客户易流失，忠诚度不高

二、客户分层分级管理与维护

1. 一级客户—保姆式维护

2. 二级客户—跟踪式维护

3. 三级客户—售后式维护

4. 四级客户—批量式维护

三、存量客户维护方式

1. 售后服务

2. 财富诊断

3. 情感关怀

4. 客户活动

四、存量客户资产提升（升V计划）

1. 礼品拉动

2. 沙龙带动

3. 产品发动

4. 服务行动

五、休眠客户激活的五轮步骤

1. 建立联系

2. 建立信任

3. 获取信息

4. 邀约到访

5. 产品推荐

第三讲：顾问式营销与交叉营销技能

一、销售前的准备

1. 无形准备：习惯养成+正确的销售价值观

2. 有形准备：两个清单、一个档案

3. 状态准备：预演

二、引起兴趣

1. 良好的第一印象，消除客户“陌生感”

2. 关注+赞美客户，消除客户“距离感”

3. 医生式营销法，引发客户兴趣

三、探寻需求

1. 5W1H了解现状法

2. SPIN提问交流法

四、满足需求

1. 细化方案

2. 运用“6次点头”效应

3. 讲解产品运用“FABE”模式

五、处理异议

1. 表达感同身受

2. 确认问题真假

3. 分析与解决

4. 举例证明

六、促成交易

1. 化繁为简，干净利落

2. 良好预判，处处主动

3. 养颜排毒，先舍后得

第四讲：优质客户识别开发与关系管理

一、厅堂优质客户识别

1. 望、闻、问、切

2. 形象识别

3. 办业务种类识别

4. 工作或家庭住址

5. 主动询问产品

二、陌生客户开发

1. 陌生拜访需要“三心二力“

1）信心

2）耐心

3）企图心

4）魄力

5）毅力

2. 开发流程

1）确立目标客户群

2）确立营销目标

3）准备营销工具

4）准备营销话术

5）建立关键客户档案

3. 客户开发技巧

1）目中无人法

2）蒙混过关法

3）小恩小惠法

4）伪装法

三、系统识别

1. 列名单

2. 建档案

3. 办金卡

4. 建友谊、促营销

四、公私联动

1. 公私联动当前存在的问题

1）制度缺失

2）客户信息不对称

3）产品知识不对称

4）客户经理的忧虑

2. 未来公私联动的对策

1）建立公私联动的制度

2）加强学习

3）私对公的营销联动

4）公对私的营销联动

五、活动营销

1. 沙龙活动

2. 理财讲堂

3. 社区活动

六、客户关系管理

1. 寻找最佳潜在客户

2. 提供客户实际需要的产品

3. 帮助客户解决实际问题

4. 帮助客户资产收益最大化

结束，总结