课程背景：

随着中国银行业改革转型不断深入，银行之间的竞争日趋白热化，国内银行经营所面临的市场环境也逐渐发生变化，“危”与“机”并存。国内银行要把握发展机遇，就必须具备前瞻性的视野和不断进取的胆略，秉承“蓝海战略”思想，积极实施变革与转型，从而提高核心竞争力。

在此背景下，各大银行也开始积极实施变革与转型，提高核心竞争力。在银行的整体布局规划中，网点是最重要的环节之一，是银行与客户直接交流的第一平台，是银行参与市场竞争的重要资源，各家银行纷纷提出赢在厅堂提升产能的转型口号，如何利用好网点现有资源，产生引爆厅堂的效能，请跟我走进本课程。

课程收益：

● 网点氛围打造篇

● 岗位技能提升篇

● 片区外拓获客篇

● 主题活动效能篇

课程时间：3天，6小时/天

课程对象：银行网点负责人、理财经理、客户经理、大堂经理、柜员等

课程大纲

第一讲：网点氛围打造篇

一、厅堂氛围营造的目的是什么？聚焦、导流、转化！

1. 用氛围激发客户

2. 给客户一个理由

3. 让客户愿意来

4. 让客户愿意留

5. 让客户愿意转

二、厅堂氛围营造的形式

1. 静态形式（视觉、听觉、触觉、感觉）

2. 动态形式

三、厅堂氛围如何营造？

1. 静态氛围营造重点

1）临街展示：让客户愿意来！

橱窗布置、LED跑马屏、灯箱、公告栏、单透膜

a厅堂享尊贵——贵宾特色服务

b积分享好礼——兑换礼品（橱窗）

c购物享优惠——优惠商品（橱窗）

d活动享快乐——近期活动安排

e生活享品质——权益展示

f产品销售——跑马屏

g促销活动——促销活动海报

2）入口展示：让客户愿意买！

3）厅堂展示：让客户愿意转！

4）柜面展示：临门一脚见奇效！

5）贵宾区展示：让客户贵起来！

2. 动态氛围营造重点

1）网点员工根据营销节庆或客群特色，设计形象的亮点

如：圣诞节每位员工带上圣诞帽、春节佩戴大红的领结或领花、妆容喜庆等

2）网点员工热情的笑容，周到的服务，开口营销的频繁

3）网点员工互相联动营销，齐心协力达成目标的氛围，做到周周有活动、日日有惊喜！

第二讲：岗位技能提升篇

一、柜员服务营销技能提升

1. 柜面服务“七步曲”

案例：A小建议引发大作用

案例：B细节询问带出业务效应

案例：C积极开口获客户信任

2. 针对渠道类产品：一句话营销四步曲、三多营销

3. 针对投资类产品：联动营销

4. 客户识别的方法与技巧

5. FABE话术、SPIN话术辅导

6. 营销异议处理及促成技巧

二、大堂经理服务营销技能提升

1. 大堂服务“七步曲”

案例：A银客关系要上升到感情营销

案例：B识别客户深挖需求

案例：C收获往往来自前期的耕耘

2. 触点营销

3. 联动营销

4. 等候营销

5. 高峰沙龙营销

四、存量客户分层分级管理

1. 存量客户四级管控和服务

2. 存量客户盘活183231原则

3. 存量客户升V计划

4. 五大抓手、五大步骤

5. 理财服务“七大忌”

案例：A及时提醒及时帮助及时解决

案例：B用心关怀是最长期的存款

案例：C服务中的细节建立的信赖

五、理财经理电话邀约技巧

1. 电话营销话术演练

2. 异议解答话术演练

六、理财经理商机管理机制

1. 潜在客户商机跟进表

2. 商机过程跟踪六步曲

第三讲：片区外拓获客篇

一、外拓营销的分类

1. 社区营销

2. 商圈营销

3. 企业营销

4. 沙龙营销

二、外拓营销的流程

1. 片区开发

1）区域划分

2）信息收集

3）客户分析

4）策略研讨

2. 前期准备

1）人员分工

2）物料准备

3）电话预约

4）设计工具

3. 客户拜访

1）建立信任

2）需求挖掘

3）产品推荐

4）异议处理

5）交易促成

4. 后续跟踪

1）档案整理

2）总结改进

3）客户回访

4）再次拜访

案例：A校园外拓，及时响应赢客户

案例：B异业联盟，商贸获客

案例：C储蓄存款就该这样拉

第四讲：主题活动效能篇

一、沙龙组织概述

1. 沙龙定义

2. 沙龙组织的意义

3. 沙龙组织的形式

情感交流类：客户答谢会、品酒茗茶等

客户教育类：亲子教育、理财沙龙等

二、沙龙组织流程

1. 会前准备

1）网点沟通

2）场地选择

3）客户筛选及邀约

4）会前分工会议

5）会前培训

2. 会中操作

1）气氛调动

2）里应外合

3）现场促成

4）确认购买意向

3. 会后跟踪

1）签单客户追踪

2）意向客户追踪

3）网点总结会议

案例：A联手企业打造的客户体验

案例：B节假日理财小沙龙

案例：C亲子活动走进客户内心

课程结束、总结、颁奖、领导发言