<区域经理销售渠道有效拓展和管理>
--江猛老师
课程背景:
在新市场,新政策,新消费,新需求,以及02O B2C B2B 等渠道模式的转变,企业渠道的创新和管理不得不转变,渠道的有效管理是企业增加销量、提升业绩的突破口;
我们当下众所周知的一些公司,他们因为渠道的管理稳固,因此企业的产品可以顺畅的推向市场的各个角落;
加多宝的渠道建设—虽然有王老吉转变成了加多宝,渠道为他们的销量起到举足轻重的作用;
哇哈哈的渠道建设—很多新产品可以非常快速的走向市场;
格力的渠道建设—多元化,稳固的渠道,是企业发展的后盾;
现在电商渠道的发展,让很多企业喘不过起来,甚至找不到方向。因此我们渠道的发展和创新迫在眉睫。
课程收益:
收益1:区域经理如何拓展自己的渠道;
收益2:明确自己的渠道现状和问题;
收益3:寻找自己渠道的瓶颈;
收益4:渠道管理的方法和思路;
收益5:辅导渠道的基本功;
收益6:渠道客情关系的处理;
收益7:渠道管理的具体细节;
课程亮点: 本课程进行分组学习---研讨+互动+PK+训练
亮点1:每个企业一个学习顾问的深入跟踪;
亮点2:课程中间会布置作业,然后回去落地研讨;
亮点3:培训课件都会给到企业,听课人员轮流每天给全体员工培训分享;
亮点4:培训结束一个月我们会出一份试卷让全体员工进行考试,测试下对老师所讲内容的吸收情况;
亮点5:真正让学习的知识运用到工作中,持续发挥作用;
课程对象:
Ø 区域销售团队;
课程时间:2天
课程大纲:
第一部分: 区域经理的区域渠道拓展 Ø 家居渠道商调查 Ø 区域经理如何有效了解和规划自己的区域 Ø 锁定目标渠道商 Ø 区域经理目标渠道选择的标准 Ø 考察目标渠道 Ø 区域经理目标渠道商的接触 Ø 渠道商开发操作要点与技巧 Ø 区域经理渠道拓展和开发 Ø 开发当中如何与客户进行沟通? Ø 渠道沟通和维护技巧 区域市场容量调查和计算方式 Ø 经销商现状调查表格 Ø 竞争对手市场分析 Ø 营销竞争调查策略工具:swot分析 第二部分: 区域经理的区域营销团队建设与管理 一:如何建设区域营销团队 Ø 区域营销团队的表现与特点 Ø 建设区域营销团队的核心步骤 Ø 组建区域营销团度的关键要素 Ø 团队合作训练—冠军团队如何工作? Ø 团队的成长阶段与不同的合作状态 二:区域经理团队管理创新 Ø 1:自我管理能力创新: Ø 角色认知创新;权力运用创新 Ø 时间管理创新;沟通协调创新 Ø 2:工作管理能力创新: Ø 目标管理创新;计划与执行创新 Ø 检查与监控创新;会议管理创新 Ø 3:员工管理能力创新: Ø 有效授权创新;培育辅导创新 Ø 绩效考评创新;员工激励创新 Ø 4:团队管理能力创新: Ø 团队协作创新;冲突处理创新; Ø 问题解决创新;高效团队建设创新 案例分析讨论: 区域经理的日常报表管理 区域经理销售目标管理 日表报,月报表,季度报表 第三部分:新竞争环境下怎样维护好自己的区域渠道 一: 新环境下如何调动渠道商的积极性提升市场业绩 Ø 经销商有何需求: Ø 了解你的经销商 Ø 如何激励经销商的团队 Ø 激励方法:精神激励 Ø 与经销商交往的原则 Ø 经销商管理的10大误区 Ø 经销商管理的10个观点 二: 渠道商管理与维护的操作要点 Ø 进销存管理 Ø 销售基础管理 Ø 交易政策管理 Ø 经销商人员管理 Ø 服务水平管理 Ø 经营管理支援 Ø 广告与促销管理 Ø 信息管理与支持 | 三:渠道日常管理 Ø 销售回款管理 Ø 库存管理 Ø 销售区域与价格、促销管理 Ø 分销、零售客户管理 Ø 目标任务的达成量化管理 Ø 市场开发工作的引导 Ø 要货计划的管理 Ø 物流、配送的管理 Ø 竞争、淘汰机制,实行储备渠道制定进行管理 四: 新形势下如何做好渠道客情关系以掌控渠道? Ø 如何做好客情维护 Ø 渠道客户关系维护的途径、方法与细节 Ø 周期性情感电话、短信及邮件拜访 Ø 重大营销事件发生时期客情维护 Ø 客户个人情景客情维护 Ø 客户在什么情况下最需要关怀? Ø 如何做好经销商客情关系的服务 五:辅导管理渠道商的流程 Ø 选择渠道商的标准 Ø 判断一个渠道商优劣的九大方面 Ø 辅导渠道商的五步法 Ø 渠道商老板的激励菜谱 Ø 应该对渠道商的培训 Ø 如何让渠道商老板主动做事情? Ø 企业赢得优秀渠道商须具备的八种管理技能 Ø 全国渠道商运营支持系统资料 Ø 渠道商营销的支持系统 六: 成本压力下,家居行业渠道的“六化”管理 Ø 1: 家居行业渠道扁平化 Ø 2: 家居行业渠道多元化 Ø 3: 家居行业渠道执掌化 Ø 4: 家居行业市场样板化 Ø 5: 家居行业渠道价值化 Ø 6: 家居行业终端超级化 案例分析: 家居业的渠道发展与转变 第四部分: 区域经理必须具体的经销商管理能力 一:辅助渠道商(加盟商)转型做大做强的思路 Ø 坐商向行商 Ø 从粗放经营到精耕细作的思路转变 Ø 加盟商(零售商)的不同类型以及管理方式 Ø 稳坐泰山;不思进取类型;得过且过;积极进取类型 Ø 短期意识向战略意识转变 Ø 积极参与竞争的意识树立做强做大的思想 Ø 从推销的理念向营销理念的转变 Ø 从做产品向做品牌的理念转变 Ø 从产品销售商向品牌运营商转变 Ø 加盟商(零售商)应该建立的三大品牌 Ø 从个体户向公司化运营转变 二:辅导加盟商(零售商)单店营销创新 Ø 低成本市场开发 Ø 消费者对品牌关注的五个度 Ø 促销系统 Ø 辅导门店销售之六脉神剑 Ø 第一式:如何吸引客人 Ø 第二式:如何留住客人 Ø 第三式:如何了解客人和高效的沟通 Ø 第四式:如何塑造价值 Ø 第五式:如何处理客户的疑问 Ø 第六式:如何扑捉不同客户的购买信号 |