第一部分: 区域经理的区域渠道拓展

Ø           家居渠道商调查

Ø           区域经理如何有效了解和规划自己的区域

Ø           锁定目标渠道商

Ø           区域经理目标渠道选择的标准

Ø           考察目标渠道

Ø           区域经理目标渠道商的接触

Ø           渠道商开发操作要点与技巧

Ø           区域经理渠道拓展和开发

Ø           开发当中如何与客户进行沟通？

Ø           渠道沟通和维护技巧

区域市场容量调查和计算方式

Ø           经销商现状调查表格

Ø           竞争对手市场分析

Ø           营销竞争调查策略工具：swot分析

第二部分: 区域经理的区域营销团队建设与管理

一：如何建设区域营销团队

Ø           区域营销团队的表现与特点

Ø           建设区域营销团队的核心步骤

Ø           组建区域营销团度的关键要素

Ø           团队合作训练—冠军团队如何工作？

Ø           团队的成长阶段与不同的合作状态

二：区域经理团队管理创新

Ø           1：自我管理能力创新：

Ø           角色认知创新；权力运用创新

Ø           时间管理创新；沟通协调创新

Ø           2：工作管理能力创新:

Ø           目标管理创新；计划与执行创新

Ø           检查与监控创新；会议管理创新

Ø           3：员工管理能力创新：

Ø           有效授权创新；培育辅导创新

Ø           绩效考评创新；员工激励创新

Ø           4：团队管理能力创新：

Ø           团队协作创新；冲突处理创新；

Ø           问题解决创新；高效团队建设创新

案例分析讨论:

  区域经理的日常报表管理 

  区域经理销售目标管理

  日表报,月报表,季度报表

第三部分:新竞争环境下怎样维护好自己的区域渠道

一: 新环境下如何调动渠道商的积极性提升市场业绩

Ø           经销商有何需求：

Ø           了解你的经销商

Ø           如何激励经销商的团队

Ø           激励方法：精神激励

Ø           与经销商交往的原则

Ø           经销商管理的10大误区

Ø           经销商管理的10个观点

二: 渠道商管理与维护的操作要点

Ø           进销存管理

Ø           销售基础管理

Ø           交易政策管理

Ø           经销商人员管理

Ø           服务水平管理

Ø           经营管理支援

Ø           广告与促销管理

Ø           信息管理与支持

三:渠道日常管理

Ø           销售回款管理

Ø           库存管理

Ø           销售区域与价格、促销管理

Ø           分销、零售客户管理

Ø           目标任务的达成量化管理

Ø           市场开发工作的引导

Ø           要货计划的管理

Ø           物流、配送的管理

Ø           竞争、淘汰机制，实行储备渠道制定进行管理

四: 新形势下如何做好渠道客情关系以掌控渠道？

Ø           如何做好客情维护

Ø           渠道客户关系维护的途径、方法与细节  

Ø           周期性情感电话、短信及邮件拜访

Ø           重大营销事件发生时期客情维护  

Ø           客户个人情景客情维护

Ø           客户在什么情况下最需要关怀？

Ø           如何做好经销商客情关系的服务

五：辅导管理渠道商的流程

Ø           选择渠道商的标准

Ø           判断一个渠道商优劣的九大方面

Ø           辅导渠道商的五步法

Ø           渠道商老板的激励菜谱

Ø           应该对渠道商的培训

Ø           如何让渠道商老板主动做事情？

Ø           企业赢得优秀渠道商须具备的八种管理技能

Ø           全国渠道商运营支持系统资料

Ø           渠道商营销的支持系统

六: 成本压力下，家居行业渠道的“六化”管理

Ø           1: 家居行业渠道扁平化

Ø           2: 家居行业渠道多元化

Ø           3: 家居行业渠道执掌化

Ø           4: 家居行业市场样板化

Ø           5: 家居行业渠道价值化

Ø           6: 家居行业终端超级化

案例分析: 家居业的渠道发展与转变

第四部分: 区域经理必须具体的经销商管理能力

一：辅助渠道商(加盟商)转型做大做强的思路

Ø           坐商向行商

Ø           从粗放经营到精耕细作的思路转变

Ø           加盟商(零售商)的不同类型以及管理方式

Ø           稳坐泰山；不思进取类型；得过且过；积极进取类型

Ø           短期意识向战略意识转变

Ø           积极参与竞争的意识树立做强做大的思想

Ø           从推销的理念向营销理念的转变

Ø           从做产品向做品牌的理念转变

Ø           从产品销售商向品牌运营商转变

Ø           加盟商(零售商)应该建立的三大品牌

Ø           从个体户向公司化运营转变

二：辅导加盟商(零售商)单店营销创新

Ø           低成本市场开发

Ø           消费者对品牌关注的五个度

Ø           促销系统

Ø           辅导门店销售之六脉神剑

Ø           第一式：如何吸引客人

Ø           第二式：如何留住客人

Ø           第三式：如何了解客人和高效的沟通

Ø           第四式：如何塑造价值

Ø           第五式：如何处理客户的疑问

Ø           第六式：如何扑捉不同客户的购买信号