成果导向的年度营销计划制订与执行管控
年度营销规划：第一次全面解码，手把手教企业如何制定年度营销计划。
凭经验、凭感觉、靠个人、靠老板来制定年度营销规划时代已经结束了。
一个有实际操作价值的年度营销规划，不仅对企业全年的营销活动有非常深远的影响，而且对于制定与营销活动密切相关的生产、财务、研发、人力资源等计划也有非常重要的指导意义，但是很多企业往往把销售计划当成年度营销计划。赶快参加杭州课程吧！
年度营销顶层设计帮助企业解决什么
商业模式解决的是盈利问题，战略模式解决的是方向问题，年度营销计划是将商业模式和战略转变为实际行动计划的方案。
年度营销顶层设计：根据公司情况、行业动态、市场环境、公司目标、将公司资源相结合制定出来的各部门有效、协调作战的一套系统。
您的企业是否碰到过这样的困扰：
◆ 年度营销计划年年定，但却年年完不成？营销计划成了“花架子”。
◆ 年度预算好的费用标准，为何往往会超标？费用流失为何难以控制？
◆ 营销计划地制订应该遵循什么样的标准和原则？如何修订和改善营销计划？
◆ 年度营销计划有时为何会成为一纸废文？其问题出现在那里，如何解决？
◆ 年度营销成了老板办公桌上的摆设，营销计划为何成了老板的计划呢？原因何在？
◆ 年度营销计划制订缺乏系统支持，造成目标凌驾于企业与市场实际之上，结局呢？
◆ 销售是以结果为导向，还是以过程为导向，为何月底压货成了销售人员的重头戏？
◆ 年度营销计划为何被束之高阁，到底应该由谁来执行，如何执行，谁来监督及考核？
解决问题
? 了解营销计划对于企业战略实现的重要意义，正确认识营销计划对于企业及销售团队可能带来的影响。
? 掌握营销计划制订的方法及应用工具，以及制订营销计划的原则，制订符合企业及市场实际的营销计划。
? 提升营销计划及目标管理的技巧，掌握销售目标过程管理的重点及难点，促使销售目标顺利达成。
? 学会通过运用绩效考核手段，来指引销售目标达成方向，合理引导销售结构，促进销售目标的全方位达成。
? 学会运用一些工具和方法，合理掌控市场费用预算，提高市场投入和产出比。
第一部分 年度营销计划的制订原则
一、营销计划与公司计划核心关系与区别？
二、年度营销计划的设计框架
1、营销计划结构重点
2、营销计划与市场计划、销售计划关系
3、年度营销计划的流程
三、案例：某知名企业年度营销计划结构解析
第二部分 如何制订年度营销计划
一、年度营销计划制订的步骤
1、调研系统设计
2、分析系统逻辑
3、计划系统重点
4、执行系统管理
5、评估系统打造
6、预算系统建立
二、年度营销计划的制订
1、内外形势分析的三个方面
2、营销目标确定的标准
3、年度营销策略制订
年度品牌策略设计
年度产品策略设计
年度价格策略设计
年度通路策略设计
年度促销策略设计
年度传播策略设计
4、 年度市场行动计划制订
市场计划的内容及原则
市场的费用管理
典型问题说明
5、 年度销售行动计划制订
年度销售指标的分解
年度销售激励方式选择
年度销售费用的管理
三、案例：年度营销计划制定流程及策略
第三部分 年度营销计划的执行
一、年度营销计划执行的理解
二、年度营销活动的控制
1、年度计划控制五大工具
2、盈利能力控制（图示）
3、效率控制
4、战略控制
三、年度营销活动的评估
1、年度营销环境评估的十大关键点
2、年度营销战略评估三大方面
3、年度营销管理的评估四个系统
4、年度营销活动财务评估的两个步骤
5、年度营销策略的评估五个方法
四、年度销售过程控制与管理
1、年度销售过程的时间控制
2、年度销售过程的费用控制
销售管理费用
市场推广费用
3、年度销售人员管理
年度销售队伍的建设
年度销售人员的管理
年度销售人员的培训
年度销售人员的激励
年度销售人员的报酬
年度销售业绩的评价
五、案例：青岛啤酒营销计划制订过程解析
第四部分 年度销售目标的跟踪与管控
一、年度销售目标执行过程中的跟踪检查
1、年度销售跟踪检查的目的是什么？
2、年度销售跟踪检查要遵循哪些方法？
3、年度销售建立跟踪检查制度注意要点？
二、年度目标跟踪检查的具体方法
1、年度需要收集的信息和渠道
2、年度目标给予评价系统
3、年度目标的及时反馈机制
三、年度销售目标的修正
1、销售目标为何一般不要修正？
2、有哪些原因需要修正销售目标？
3、如何修正销售目标？
四、案例： 年度销售目标管理及跟踪管控分析
崔自三老师
著名营销实战培训专家
年度营销顶层设计首席顾问
上海交通大学海外学院特约讲师
《销售与市场》培训中心专家讲师
他曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集团全国营销总监，曾任上海联纵智达营销咨询机构高级咨询师, 连企网-连锁企业在线商学院认证讲师。他13年的一线市场营销实战经验，历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职、他用脚步丈量了营销市场，他用汗水和智慧总结了一套行之有效的营销系统顶层设计。
他是著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家——是全球500强华人讲师、 “营销OJT”现场实战训练模式创造者、2007中国十大最受欢迎营销专家、2009中国十大营销培训师、2010中国十佳博客营销暨社会化营销大师评选第一名、2011年度影响中国十大培训名师，中国品牌研究院研究员，
他被营销领域称为不可多得的三位一体老师：丰富的营销实践经验+深入浅出的表达能力+高级咨询师的分析能力。
他出版《八闪十二翻——超速营销突破法》、中国第一部励志、实战营销小说《挑战》第一部、第二部、经销商研究专著《做一名会赚钱的赢销商》、《营销破局的八大策略》、《小公司变大有办法——近百个真实案例解读家族企业做大的秘密》 等，
【优势专长】
企业营销战略、计划的制定；高效团队打造；营销渠道设计、开发与维护、管理；终端建设；销售人员过程管理；区域市场开发及样板市场打造；专业销售技能、技巧提升；经销商赢销理念塑造、公司化管理、选、育、用、留人等。
【授课风格】
教练式培训、咨询式培训、顾问式培训
实操、实战、实效、实用
实战本色：13年营销实战经验，从基层到中层到高层，从战略到管理到执行，实战经验与营销理论紧密结合、融会贯通，直接解决学员营销工作中的各种困惑与疑难，树立理念——规范动作——纠正执行，直接提升销售力；
激情互动：结合中国人心理特质，糅合新颖刺激的活动与游戏、深刻警醒的寓言故事、小组讨论、角色扮演、案例分析、脑力激荡等多种先进训练手法，激情幽默、互动体验，让学员通过切身体验和领悟主动学习，从而牢固掌握训练知识与技能点；
大家风范：扎实的管理及营销理论功底，良好的文学及文化素养，加上多年营销生涯练就的睿智经验与亲和气质，旁征博引，稳健洒脱，让学员倍感亲切与轻松。
【客户反馈】
在众多的培训师中，我觉得崔老师授课的感染力极强。能够充分地调动学员的参与积极性，让学员在参与的过程中，学到更多的知识和技能。
——铁骑力士集团执行总裁 李全
崔自三先生的培训精彩、生动、切合实际，其理论高度，以及与实践的结合，高超的授课技巧，都让学员们折服。
——广东金万年集团总经理 周育标
崔自三老师讲授的《结果导向的策略性年度营销计划的制定与执行管控》，是我们公司培训以来现场互动和实战效果最好的一次，非常感谢崔老师！
——瑞贝卡人力资源部经理 陈玲洁
崔老师课程非常具有针对性，实战性很强，非常有效果，希望以后还有合作的机会。
——隆力奇董事长 徐之伟
崔老师讲授的《做一名会赚钱的赢销商》，能够结合我们客户实际，从战略到战术，从方法到工具，高屋建瓴，实操性强，非常精彩！
——华泽集团金六福酒业营销总监 程宏强
我们多次邀请崔老师授课，是因为他的课程非常实用，课程中提供的一些方法、工具、模板等，学员很快就可以学以致用，受学员好评，自然也就不足为奇了！
——伊利集团培训经理 王飞
感谢崔老师给我们营销人员上了一场生动、活泼而实战性强的课程，帮我们开启了思路，并提供了一些方法、模版与工具，期待再次能够聆听崔老师精彩的课程！
——宁夏百瑞源公司销售总监 杜依霖
崔老师的课程，是我们哈药集团请过的老师当中，讲的最精辟的一位，崔老师讲课的专业度，敬业，以及激情、互动的授课风格，都非常值得我们学习！
——哈药集团销售副总 边科
崔老师从一线出身，理论结合实际，他博学多才，引经据典，案例很鲜活，工具很实用，是我认为的，讲的最优秀的一位讲师！
——江苏苏益电器有限公司董事长 陈则平
