台湾刘成熙老师-房地产课程-高端客户服务技巧-台湾刘成熙
主讲：台湾刘成熙老师
前 言：
本为规划房地产的市场部和客户经理，房地产经纪人员等客户服务技能技能提升所制作，主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅的业务队伍，对公司的发展带来一定的帮助。
本案经我司依据，本次课程需求情况，拟订调整本培训规划书，以为施行之依据。我们希望能够为贵司贡献一份力量，同时也希望双方能够在具体细节方面进行深入的探讨。
课程规划的说明：
当今社会，每个企业的管理者都面临着这样一个现实，竞争对手愈来愈多，而客户的要求开始千变万化。中国加入世界贸易组织,对服务行业竞争将更加激烈核心必将成为制度创新、战略联盟、业务创新、技术创新，提高客户服务水平等将成为物流企业迎接挑战的重要策略和方法.如何脱颖而出，建立核心优势，赢得更大的市场，方法只有一条，关注顾客、关注顾客需要，建立完善的顾客服务体系和理念，提高客户服务水平！改变客户服务观念、心态以及对客户的理解等获得客户的认同是取得市场成功的关键。让更多客户对企业产生忠诚度增加客户的满意度；该课程通过生活化的语言和真实的案例来对客户服务的理论、方法、沟通协调技巧，客户服务的执行与落实等进行演绎，并对不同类型客户的服务技巧和和处理客户投诉的方法加以提炼，总结出精辟的见解并升华，寓理念于生活化。、学习本课程能说明企业通过提高客户服务水平，获得实实在在的巨大收益，值得每位服务业人员学习和借鉴。
课程目标：
协助学员如何运用顾客为导向的策略运作技巧，进而提升与顾客达成价值交换的效能。
知道服务是关系到企业生死存亡的大事，树立为顾客服务的真诚意愿
建立正确的学习态度，运用卓越的客户关系管理技巧赢得顾客并拥有顾客
有效的客户关系与沟通技巧、提高客户满意度。
快速掌握处理客户投诉和客户抱怨处理的技巧，从而善于平息客户的不满，提升客户满意度
应用营销的思维做客户服务
学会如何在开发新客户的同时维护老师客户
学会如何做好客户维护与管理的四个核心技巧
透过案例分析与演练落实学习效果
学员对象：
市场部和客户经理，房地产经纪人员。
授课时数：2天12小时（AM9：00至12：00；PM13：30至16：30）
授课方式：
透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快
讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析
授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用
针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合
课程大纲
第一单元：客户服务从由客户满意出发
训 练 内 容 授课手法
一. 服务意识与服务质量
以客为尊的顾客服务
客户满意的基本原则
服务人员应具备的特质
顾客服务的精神
服务质量
「服务」是什么？ 什么是「服务」？
服务业的质量定义
服务质量构面
服务质量特性
品质报酬
顾客用以衡量服务质量之属性
质量属性归类表
服务质量环圈
二. 客户至上的年代
知识经济的服务质量要求
企业服务演进
品质观念的演进
为何须要顾客满意-服务v.s利润
服务质量的要素
如何判定顾客真正的需求
二维品质的观念
顾客服务的心态调整
三. 客户满意与忠诚度
客户忠诚度管理
建立客户忠诚度的核心纽带。
确定客户忠诚的评价标准。
保持培育客户忠诚度的管理。
客户流失的预警信息分析。
客户的满意度
影响客户满意度的三个原因
产品／服务与客户需求之间匹配的程度（match）；
产品／服务本身的质量（qualITy）；
价格（price）。
客户的满意度对企业的重要性
客户满意度提升与客户服务的密切关系。
了解并超越客户的期望才有可能造就客户忠诚
讲授法
案例研讨
小组讨论
实务演练
第二单元：高端客户服务技巧
训 练 内 容 授课手法
一. 贵行高端客户类型（讨论）
二. 高端客户的服务需求分析
分析竞争对手提供的服务
分析目前高端客户服务的期望
分析高端客户希望提供的服务
四. 制定创新的高端客户服务形式
制定新的高端客户服务形式
人性化的
超值期望的
增值服务
五. 高端客户服务内容的常态化
六. 高端客户服务的流程保障
讲授法
案例研讨
小组讨论
实务演练
第三单元：客户服务中沟通技巧
训 练 内 容 授课手法
一. 与客户沟通的策略步骤及技巧
事前准备
确定需求
阐述观点
处理异议
达成协议
共同实施
二. 客户服务中的沟通技巧
客户服务的3A技巧
态度－Attitude (礼仪)
方法－Approach（语言）
表现－Appearance（外观）
语言表达技巧
选择积极的用词与方式
善用“我”代替“你”
沟通的种类
客户服务沟通中的询问技巧
客户服务沟通中的倾听技巧
客户服务沟通中的回答技巧
客户服务沟通中的引导技巧
客户服务中的电话沟通技巧
如何让自己的声音更有魅力
发问技巧和倾听技术
认同心和快速理解
有效聆听的准则
突破障碍
人际交往技巧
处事技巧
高效沟通的步骤
做一个好听众
案例研讨练习与客户的沟通
讲授法
案例研讨
小组讨论
实务演练
第四单元：客户投诉与客户抱怨处理技巧
训 练 内 容 授课手法
一. 客户抱怨的内容(讨论)
产品本身
处理过程
员工态度
二. 客户抱怨处理的方法（演练）
常见客户抱怨与异议的原因
有效处理客户抱怨的好处
处理客户抱怨的原则
处理客户抱怨的步骤
处理客户抱怨的具体做法
避免客户抱怨的自我检视
三. 客诉处理应有的礼仪与应对话术
正向积极的心理建设
完美服务的二大要素
合宜贴心的服务技巧
接待客户基本用语
优质服务表现的要点
令人遗憾的服务偏差观念
满意服务应有的理念
四. 处理客户投诉和抱怨的技巧
完美的服务弥补；
弹回式服务弥补技巧
尽最大努力让客户满意”是处理客户抱怨的积极态度
掌握有效授权一线同事处理投诉的原则
欢迎投诉、方便投诉和奖励投诉
掌握有效抚慰情绪高度激动客户的方法
处理客户抱怨的绝招
角色扮演：変抱怨客户为忠诚客户
讲授法
案例研讨
小组讨论
实务演练
第五单元：客户维护与管理
训 练 内 容 授课手法
一. 运用营销的思维做客户服务
二. 如何在开发新客户同时维护好老客户
三. 客户维护与管理的四个核心技巧
选择顾客（Select Customers）技巧
争取顾客（Acquire Customers）技巧
保有顾客（Retain Customers）技巧
发展顾客关系（Grow relationships with customer）技巧
四. 建立主要客户管理制度
客户管理制度设计准则
客户团队组织及支持体系
客户导向的作业流程
公司资源的整合与调动
案例研讨
讲授法
案例研讨
小组讨论
实务演练
台湾刘成熙老师-2014年最新简介（房地产版）
讲师介绍：刘成熙老师
姓名：刘成熙
学历：台湾政治大学法律系毕业，MBA 出生：1966年5月5日 台湾
经历与现职：台湾大英法律事务所所长；欧亚法律事务所合伙律师；雍华国际电子有限公司CEO；春达国际股份有限公司总经理；台湾麦金士企管顾问股份有限公司执行副总广东龙邦物流有限公司执行总经理兼华北区总经理；深圳市麦金士企业管理咨询有限公司CEO；清华大学长春总裁班客座教授，北京交通大学汽车营销EMBA班特聘讲师，各知名房地产公司特聘讲师。
简要介绍
台湾刘成熙老师曾是台湾著名律师，拥有8年的律师生涯和7年的高管实战管理(战略及市场，以及人力资源)，9年管理咨询与培训功底，全面深入了解两岸三地企业特点（国企；私企；中资；外资企业）的全部营运，以国际化的培训理念，传授学员实战思路，透过突破习惯领域，用行动学习的方法；让学员成功突破心智模式，让学员产生行动带领企业再创佳绩）。
演讲与授课专题：
房地产战略规划与策略管理
房地产中高层管理干部管理技能提升
房地产高效领导力与执行力
房地产年度经营计划制定与执行
房地产高效跨部门沟通技巧
房地产高效绩效团队建设
房地产目标管理与KPI分解
房地产非人力资源经理人课程
房地产部属培育与在职OJT
房地产卓越绩效管理
房地产从技术走向管理
房地产问题分析与决策
房地产80和90后员工管理
房地产销售高效人士7个习惯
房地产销售谈判技巧
房地产高端营销与销售实务技巧
房地产高端客户营销心理学
房地产高端客户沟通与销售技巧
房地产电话营销与客户服务技巧
房地产销售人员卓越演讲与口才训练
房地产商务演示及简报技巧
房地产销售人员奢侈品品鉴
授课方式
启发式讲授、互动式教学、体验式学习，小组讨论、案例分析、角色扮演、情景模拟、管理游戏、导师多年的实际工作经验和从事职业顾问案例开放式与您分享
讲师风格
透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快；讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析；授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合
客户点评
两岸三地知名培训专家，授课风格深入浅出、幽默风趣、见解独到、知识广博，擅长针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合，善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性，丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用，在轻松愉快的氛围中得到迅速而有效的提升。他的培训课程累计上万小时，授课学员累计几十万人次，得到众多企业（星河湾，九龙仓，富力地产，金地集团）及学员的认可和好评。
主要专长与经验：
谈判策略拟定与规划；企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动；人资体系以及培训体系，薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定及推；市场营销与规划，企业文化塑造、企业价值塑造、组织架构的设计及集团资源整合；领导力与执行力体系构建、企业并购策略拟定，财务及税务规划、企业法律顾问咨询辅导均有丰富的实战经验。
在咨询辅导方面：对各类企业的组织架构设计及组织的运作企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动；人资体系以及培训体系，薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定，市场规划等都了如指掌、曾成功辅导过上百家企事业单位，以精辟独到的见解、严格负责的工作态度和独特的解决问题的思维赢得众多客户的一致好评。
在企业培训方面：MTP、领导力、执行力、客户服务、商务谈判技巧、大客户销售技巧、问题分析与决策、企业战略管理与策略规划等等中高端课程为主刘老师授课将理论与实务能充分结合，善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性形成了独特授课风格。
台湾刘成熙老师房地产行业服务客户及授课企业：
凯德置地（中国）投资有限-新加坡凯德置地（上海/成都/广州/北京）
广州星河湾地产股份公司
深圳星河地产，深圳益田集团
深圳市洪涛装饰股份有限公司
上海臣信房地产经纪有限公司
上海房屋权证代理有限公司
燕加隆集团--全球综合建材
中国房产信息集团
中国旅游地产集团
易居（中国）控股有限公司
华侨城企业集团
深圳万科企业股份有限公司
招商房地产有限公司
碧桂园集团总部以及沈阳公司
金地集团
吉林建院工程建设监理咨询有限公司
广东腾越建筑工程有限公司
霍高文建筑系统（广州）有限公司
佛山市惠泉建陶有限公司
成都世行投资有限公司
易居中国房地产学院
富力地产（广州）
广东展丰展汇房地产有限公司
九龙仓集团
广东鸿森集团有限公司
香港路劲集团-苏州隽御地产公司
成都正基置业
珠海华发水郡/珠海华发房地产营销公司
天河城集团/佛山兆锐房地产有限公司
吉林建院工程建设监理咨询有限公司
成都世行投资有限公司/成都正基置业
安徽海亮房地产有限公司
河南豫发置业有限公司
大百汇实业集团有限公司
九龙仓集团
南海发展股份有限公司
和记黄埔卧龙南地产（大连）有限公司
香港路劲集团-苏州隽御地产公司
中海信科技开发（深圳）有限公司
三林万业（上海）企业集团有限公司
佛山中海千灯湖房地产开发有限公司
