营销思维与营销创新-刘成熙老师-2天
前 言：
本建议书为规划管理人员营销管理与思维建设所制作，主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅，提升销售水平与技巧对公司的发展带来一定的帮助。
本案经我司依据贵司提升的课程需求信息。拟订本培训规划书，以为施行之依据。我们希望能够为贵司贡献一份力量，同时也希望双方能够在具体细节方面进行深入的探讨。
课程目标：
◈ 认清未来的营销环境，以及未来的市场发展趋势与关注焦点，看透客户需求；建立营销思维。
◈ 掌握营销管理，市场分析，竞争对手分析，营销策略的制定与规划，以及营销的管理思维。
◈ 学会市场定位与开发，制定市场推广策略；
◈ 创造营销创新竞争优势策略模式，分析企业价值链，通过商业模式设计和创新获得竞争优势，规划未来。
◈ 掌握营销团队管理，营销队伍建设与管理，目标管理，激励管理，辅导技巧
◈ 掌握营销团队领导地位建立与凝聚力
课程特色：
◈ 针对营销管理建设实际情况上之必要共通课题研究其相关的基本原则、方法及概念。
◈ 尊重人性及心理科学精神为核心；辅以精心设计的案例，分组讨论、演练，分享以及针对性的活动，是兼顾有效性、实用性及组织效益的企业主管训练课程。
◈ 协助销售人员在面对挑战与问题上，讨论与分享意见，不仅具备销售实务的概念，亦从彼此分享及个人经验中学习，易于落实与应用；系以实务应用为导向的课程。
◈ 扁平式的课程架构，单元间脉络相承，相对呼应，藉以建立整体性的管理概念。
◈ 以参与受训人员的知识、智能及经验为主，采取多元化教学方法进行意见交流及研讨，以达到相互启发的目的。
讲师风格：
◈ 讲师具有专业魅力的表达技巧，课程活泼具启发性。
◈ 讲师具备各类型课程的规划与讲授的实际经验，实践性强。
◈ 课程内容深入浅出，幽默风趣、见解独到。
◈ 理论与实务兼具, 使学习轻松愉快。
◈ 透过问卷分析及个案解说，轻易掌握课程内容。
◈ 由实际演练中得到随学即用的效果。
学员对象：市场营销管理干部等
授课时数：2天12小时，AM9:00-12:00;13:30-16:30
课程大纲
第一单元：-建立营销思维-未来营销环境认识
一、 快速变化的市场
◈ 经营成本的激烈上升
◈ 产业竞争激烈
◈ 客户需求不断变化
◈ 营销渠道不断改变
◈ AI移动互联网改变一切
二、 顺应时代的需要，创新企业营销模式
◈ 贴近客户，抓住客户，围绕客户进行营销方式的创新
◈ 创新传播推广方式(互联网，短视频等)，更加注重客户体验
◈ 利用新媒体方式，提高与客户信息沟通效率
三、 营销思维关键词及9大核心思维实务技巧
◈ 跨界-运用营销思维创新性的“价值环”模式
◈ 用户-是指在价值链各个环节中都要“以用户为中心”去考虑问题
◈ 简约-简约思维-少就是多，专注才有力量
◈ 极致-极致思维-只有做到极致，超越用户预期，才能够真正赢得消费者
◈ 迭代-小而微快速迭代-“敏捷开发”
◈ 流量-体量-分量（用户数带来商机与价值）
◈ 社会化传播-重塑沟通关系-内容即广告，互动即传播（短视频）
◈ 大数据-挖掘、预测、决策，数据驱动的管理
◈ 平台-打造潜能强大的“生态圈”-平台战略
四、 营销管理思维核心思想的演变
◈ 传统4Ps观念的背景与关注焦点；
◈ 4Ps观念的市场背景与关注焦点；
◈ 现在的市场环境与关注焦点；
◈ 未来的市场发展趋势与关注焦点；
五、 不同客户购买环境下的销售策略
六、 看透客户的需求
◈ 客户的四维需求
◈ 客户的真实需求
◈ 如何挖掘客户潜在需求
第二单元：营销思维-市场营销与策略制定
一、 客户与潜在客户
◈ 谁是公司当前的客户
◈ 客户为什么购买你的产品或服务
◈ 客户是如何做出选择的
◈ 谁是你的潜在客户
◈ 思考与讨论
二、 市场营销分析技巧
◈ 市场环境的本质
◈ 区隔目标市场
◈ 产品定位
◈ 市场细分化和定位
◈ 产品计划和市场销售策略实施
◈ 行业中取得竞争成功的关键因素有哪些？
◈ 竞争对手的战略和目标是什幺？
◈ 竞争对手的优势在何处？弱点在何处？
◈ 竞争对手可能采取的行动是什么？
◈ 相对于竞争对手，你的优势在何处？
◈ 你的公司处于什么样的竞争地位？
◈ 思考与讨论
三、 客户洞察升级
◈ 建立客户大数据平台
◈ 细分客群精准画像（如Z世代、银发族、新中产等）
◈ 客户全生命周期价值管理
◈ 社群营销与私域流量运营
四、 市场营销与策略制定分析工具
◈ 公司内部分析
◈ 市场行销swot分析（现场讨论、老师点评）；
◈ 外部市场环境分析——知彼
◈ 相关政治因素与环境趋势分析；
◈ 相关经济因素与发展趋势分析；
◈ 人口因素与购买力分析；
◈ 竞争对手分析——知彼
◈ 行业市场情报收集与分析
◈ 现有市场竞争分析
◈ 竞争对手情报收集与分析
◈ 市场情报的判断、说明
◈ 行业市场情报收集与分析
五、 市场情报说明中6P的运用获得竞争优势
◈ 对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析。
◈ 制定竞争展示方案。
◈ 确定贵公司的长处与不足并做到扬长避短。
克服竞争威胁。
六、 市场定位与开发
◈ 如何确立目标市场？
◈ 如何选择目标客户？
◈ 如何进行客户细分？
◈ 如何有效开发市场蓝海？
七、 渠道体系重构
◈ 线上售楼处成为标配
◈ 短视频/直播营销常态化
◈ 跨界渠道合作（如车企、家电品牌联营）
◈ 全民经纪人模式优化
八、 产品价值重塑
◈ 健康住宅标准体系构建
◈ 智慧家居场景化体验
◈ 弹性空间设计应对多元需求
◈ 绿色低碳成为核心竞争力
九、 价格策略创新
◈ 动态定价模型应用
◈ 柔性价格体系）
◈ 价值定价替代成本定价
◈ 金融方案创新
十、 市场推广与策略
◈ 推广方式；
◈ 推广渠道建设；
◈ 促销策略与技巧；
◈ 案例与练习
十一、 存量客户新客户拓展管理模式
◈ 客户分解管理
◈ 存量客户管理
◈ 客户7大关键节点
十二、 销售过程管理技巧
◈ 信息收集
◈ 研究客户需求的价值
◈ 客户需求研究的方向
◈ 客户需求的种类
◈ 客户的购买环境
◈ 不同客户购买环境下的销售策略
◈ 销售竞争力分析注意事项
◈ 建立信任路径图
◈ 客户营销心理分析
◈ 如何提高商谈能力
第三单元：营销创新-创新竞争优势策略模式
一、 营销创新竞争优势策略分析模式
◈ 分析本企业目前的优势/市场机会
◈ 分析本企业目标的顾客价值
◈ 分析本企业的价值链
◈ 分析本企业目前的商业模式的优缺点
◈ 分析本企业可以创新的方式
二、 创新2.0-通过商业模式设计和创新获得竞争优势
1. 商业模式在企业中的地位（战略-组织结构-技术）
2. 到底什么是商业模式？商业模式又如何来创新?
3. 商业模式画布一种敏捷的商业模式设计与创新的方法
4. 系统反映你的商业模式- 4个视角思考模型
◈ 如何提供?（基础设施）
◈ 提供什么?（产品或服务）
◈ 为谁提供?（客户是谁）
◈ 成本多少?收益多少?（财务收益）
5. 商业模式画布工具（Business Model Canvas）-9个核心经营要素
◈ KR核心资源
◈ KA关键业务
◈ KP重要合作
◈ CS客户细分
◈ VP价值主张
◈ CH渠道通路
◈ CR客户关系
◈ R$收入来源
◈ C$成本结构
三、 规划组织未来情景
◈ 规划未来情景
◈ 关注全景
◈ 放眼替代性行业
◈ 放眼行业内的不同战略类型
◈ 放眼客户的功能性或情感性诉求
◈ 放眼未来
◈ 未来课题
◈ 建构创新的机制
◈ 建立一个创新组织
◈ 避开企业创新的盲点
四、 实战演练：构建商业模式创新全局图
第四单元：营销管理-营销队伍建设与管理
一、 营销队伍出现问题的主要原因
二、 营销管理的四类工作指标
◈ 管理动作类
◈ 客户满意度
◈ 客户增长
◈ 财务类指标
三、 销售管理的核心
◈ 销售目标的系统化
◈ 销售管理的流程化
◈ 流程管理的表单化
◈ 管理方法的信息化
◈ 销售例会的有效化
四、 销售团队目标管理与设定
◈ 以目标为导向式的管理
◈ 目标管理的步骤
◈ 有效的销售目标的分配
◈ 营业预算与管理的要领
◈ 销售目标达成的管理掌控
◈ 结论
五、 团队工作计划与控制技巧
◈ 销售活动计划的必要性
◈ 营销与管理的计划
◈ 有计划性管理顾客
◈ 客户访问计划拟定方式
六、 销售团队激励的要点
◈ 主管用人的课题
◈ 了解激励与激励他人
◈ 部属的需求分析，个人分析，情绪掌握，心态分析
◈ 预防性激励技巧
◈ 正面激励部属的要点
◈ 反面激励部属的要点
◈ 如何激励业务人员
◈ 如何开好业务会议
◈ 如何处理部属的抱怨
◈ 结论
七、 销售团队的部属培育与辅导技巧
◈ 明示培育目标
◈ 掌握培育的要点
◈ 制定训练计划
◈ 训练的实施
◈ 成果的评估
◈ 部属的职涯发展与指导重点
◈ 部属培育的成功关键
第五单元：营销领导-团队领导与凝聚力打造
◈ 士气与斗志的重要性
◈ 重视非正组织动向
◈ 部属心理学的必要性
◈ 组织士气的管理
◈ 提高士气的具体做法
◈ 组织领导人的定位
精彩见证-台湾刘成熙老师销售与营销类课程授课企业（部分选录）累计100天以上
序号 授课企业客户名称 课程名字 授课时间
1 深圳星河地产 国际谈判技巧 2009.05.07
2 湖南东方时装有限公司 金融危机下 代理商团购销售技巧 2009.05.30
3 星河湾地产控股股份有限公司 高端客户营销心里学与沟通技巧 2009.6.11
4 上海臣信房地产经纪有限公司 高端客户营销心理学 2009.11.03
5 星河湾房地产股份有限公司 高端客户沟通技巧 2009.12.24
6 日东电子（深圳）有限公司 与客户有效沟通技巧 2009．9.11-12
7 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010.01.13-14
8 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010.01.20
9 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010.03.05-06
10 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010.05.28-29
11 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010.10.19-22
12 深圳汉莎技术有限公司 高端客户营销心理与大客户销售技巧 2010.02.21-22
13 佛山正大机电配套有限公司 市场开发与销售技巧 2010.05.30-31
14 易居（中国）控股有限公司 高端客户心理学 2010.06.23
15 浙江盾安机电科技有限公司 经销商管理之营销技巧培训 2010.07.03
16 浙江盾安机电科技有限公司 经销商管理之营销技巧培训 2010.08.04
17 浙江盾安机电科技有限公司 经销商管理之营销技巧培训 2010.09.19
18 汽通用汽车金融有限责任公司 销售谈判技巧 2010.07.10-11
19 青岛中远物流有限公司 物流业-市场营销与销售技巧 2010.08.20-21
20 美的集团环境电器事业部 高效团队及营销报告写作技巧 2010.08.24
22 美的集团环境电器事业部 终端管理 2010.08.25
23 惠浦电子（深圳）有限公司 高效商务谈判技巧 2010.09.12
24 大地通讯集团 商务谈判技巧
25 富士康科技集团 双赢谈判技巧
26 三菱电机空调影像设备（上海）有限公司 销售谈判技巧
27 招商基金管理有限公司 顾问式营销实务与客户心理学 2010.1.9-10
28 易居中国房地产学院 大客户与高端客户销售技巧
29 东莞市东信网络技术有限公司 大客户销售技巧与管理 2011.2.10-11
19 青岛中远物流有限公司 物流业-市场营销与销售技巧 2010.08.20-21
20 美的集团环境电器事业部 高效团队及营销报告写作技巧 2010.08.24
22 美的集团环境电器事业部 终端管理 2010.08.25
23 惠浦电子（深圳）有限公司 高效商务谈判技巧 2010.09.12
24 大地通讯集团 商务谈判技巧
25 富士康科技集团 双赢谈判技巧
26 三菱电机空调影像设备（上海）有限公司 销售谈判技巧
27 招商基金管理有限公司 顾问式营销实务与客户心理学 2010.1.9-10
28 易居中国房地产学院 大客户与高端客户销售技巧
29 东莞市东信网络技术有限公司 大客户销售技巧与管理 2011.2.10-11
30 香港路劲地产集团 房地产高端客户销售与沟通技巧 2011.5.17-18
31 九龙仓集团 房地产高端客户营销心理学 2011年5月26
32 九龙仓集团 房地产高端客户营销心理学
33 中国银行山西省分行财富管理中心 高端客户销售心理学与沟通技巧 2011/12/13-14
34 DBE珠宝 销售团队管理 2012/2/22
35 深圳市华耀房地产有限公司 房地产高端客户电话营销与客户服务技巧 2012年5月23号
35 浙江欧诗漫集团销售有限公司 训练销售精英 2012年5月24
36 深圳广容丰投资发展有限公司 房地产高端客户沟通技巧 2012年9月17号
37 吉林声广传媒有限责任公司 营销渠道建立与管理 2012年10月8-9日
38 深圳广容丰投资发展有限公司 房地产高端营销心理学技巧 2012年10月10号
39 欧文托普（中国）暖通空调系统技术有限公司 大客户营销 2013年3月8号
40 周大福珠宝金行（武汉）有限公司 顾问式销售-大客户开发与维护技巧 2013年3月19-20
41 杭州桃源山庄房地产开发有限公司 房地产高端营销与销售实务技巧 2013年3月13日-14
42 深圳戴维克珠宝首饰有限公司 销售团队管理 2013年3月12
43 日本YKK（广州）公司 大客户销售技巧 2013年9月18号
44 日本YKK（深圳）公司 大客户销售技巧 2013年9月23号
45 日本YKK（厦门）公司 大客户销售技巧 2013年9月30号
46 深圳花样年商业管理有限公司 营销心理学与沟通谈判技巧 2013年9月29
47 长园集团 积极销售心态与销售技巧 2013年12月29
48 中亿丰建设集团股份有限公司 房地产卓越销售技巧 2014年2月22-23号
49 佳能（中国）有限公司 直接客户开发与管理 2014年3月8日
50 深圳黄金投资有限公司 渠道营销与顾问式销售技巧 2014年4月15日
51 深圳市尊尚钟表+西普珠宝 大客户销售技巧 2015年8月7+10号深圳
52 周大福珠宝金行（武汉）有限公司 门店导购人员销售技巧 2015年3月17-18日
53 中国银行太原平阳支行 对公客户顾问式销售技巧 2015年10.31-11.1
54 广州赛意信息科技有限公司 高端客户销售心理学与沟通技巧 2015年8月3日
55 嘉里置业（杭州）有限公司 房地产高端营销与销售实务技巧 2016年10月11-12号
56 宁波菱钢弹簧有限公司 市场营销策略与销售技巧 2017年1月21-22号
57 农业银行肇庆分行 银行客户关系维护与管理 2017年5月21号
58 贵州中烟工业有限责任公司市场营销中心 烟草营销与客户关系维护 2017年11月13-14号
58 吉田拉链（深圳）有限公司-广州 孙子兵法与市场营销销售技巧 2018年7月12号
60 吉田拉链（深圳）有限公司-厦门 孙子兵法与市场营销销售技巧 2018年7月13号
61 碧桂园 高端客户销售心理学与沟通技巧 2018年4月19号
62 深圳正中高尔夫球会有限公司 高端客户销售技能提升训练 2018年7月30-31
63 深圳市金运达国际物流有限公司 市场营销策略与销售技巧 2019年7月29-30号
64 吉田拉链（深圳）有限公司 Taskforce-销售目标达成技巧 2019年9月23号
65 深圳航空有限责任公司 营销渠道建立与管理 2019年12月10-11号
66 深圳市金运达国际物流有限公司 销售技巧 2020年10月14-15号
67 杭州共赢会-总裁班 营销管理 2021年1月6号
68 利莱森玛电机科技（福州）有限公司 营销团队沟通与抗压技巧 2023年2月9-10号
69 华进联合专利商标代理有限公司深圳分公司 MTP8天项目-团队管理与领导力提升-第五期 2023年2月25号
70 江阴天江药业有限公司 同心协力，挑战顶峰——高绩效营销团队建设-第一期 2023年3月3-4号
71 江阴天江药业有限公司 同心协力，挑战顶峰——高绩效营销团队建设-第二期 2023年4月15号
72 福州地铁集团有限公司运营事业部 打造高绩效团队 2023年5月24号
73 云南白药集团股份有限公司 打造高绩效团队-第一期 2023年6月16-17号
74 越秀集团-广州市品悦房地产开发有限公司 房地产九型人格与营销团队管理 2023年8月10号
75 云南白药集团股份有限公司 成功打造高绩效团队-第二期 2023年9月12-13号
76 云南白药集团 高绩效团队建设-第三期 2023年10月12-13号
77 北京正大制药投资集团 打造高绩效团队-管人理事 2023年11月17号
78 吉田拉链（深圳）有限公司 销售管理-合作中创造业绩-咨询式销售技巧 2024年1月24号
79 吉田拉链（深圳）有限公司 销售管理-合作中创造业绩-咨询式销售技巧-第二期 2024年1月25号
80 深圳市特发泰科通信科技有限公司 销售团队管理 2024年7月17-18号
81 利莱森玛电机科技(福州)有限公司深圳光明分公司 销售团队领导力提升 2025年2月13号
82 利莱森玛电机科技(福州)有限公司深圳光明分公司 销售技巧与抗压能力提升 2025年2月14号
