台湾刘成熙老师-证券业课程-高端客户销售心理学与沟通技巧

主讲：台湾刘成熙老师

前 言：

本建议书为规划贵司销售骨干学习高端客户销售心理学与沟通所制作，主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅，对公司的发展带来一定的帮助。

本案经我司依据贵司相关信息，拟订本培训规划书，以为施行之依据。我们希望能够为贵司贡献一份力量，同时也希望双方能够在具体细节方面进行深入的探讨。

课程规划的说明

凡是追求可持续发展的企业，永远都不会在重要的高端客户身上打折扣。因为对高端客户打折扣就是对企业的未来打折扣。那么什么是高端客户呢？是规模大的客户？是一定不能失去的客户？是能够给我们带来最大利润的客户？是我们希望员工给予尽可能关照的客户？是付出额外努力、同时得到额外收益的客户？是能将我们的企业引向期望的方向的客户？这些定义都部分正确，但也都有潜在的局限性。事实上，有关什么是高端客户的规则只有一个，那就是由企业自己来制定规则。因为正确答案要视情况而定——所在的市场、企业的期望、成功的程度、竞争对手的活动，以及很多其它因素。因此，企业的高端客户管理应该是完全动态的，可从企业与客户的互动关系划分，也可根据关系营销对客户忠诚度划分，还可从客户产生的赢利性进行划分，亦可从客户对企业的战略意义去划分。基于以上分析，“高端客户”是企业的伙伴型客户，是企业忠实的客户，是为企业创造80％利润的客户，是为企业带来高收益而企业只需支付低服务成本的客户，因为他们与企业建立的是长期的可盈利关系，传承并认可企业文化，并愿意和企业建立长期合作的关系。这部分客户为企业带来了长期利润、节省了开发新顾客的成本，且帮助企业诱发潜在顾客，实现战略发展。高端客户管理至少包含四个流程，即选择顾客（Select Customers），争取顾客（Acquire Customers），保有顾客（Retain Customers），发展顾客关系（Grow relationships wITh customer），而争取顾客是大顾客管理中最困难且最昂贵的流程，其中顾问式销售又为其中的要项。销售人员更需多需要了解掌握客户的心理，了解客户为什么会产生这样的行为，以及客户如果做决策等。

课程目标：

掌握分析新的销售环境与高端客户销售，

掌握高端客户销售的核心流程与类型及每个阶段的技巧（选择顾客、争取顾客、保有顾客、发展顾客）

掌握高端客户营销心理学，分析客户的行为，心理，性格特点，决策特点，培养顾客的信赖感，学习使人信服的七项秘诀。

掌握高端客户销售高效沟通技巧，有效应对客户的技巧，准确捕捉客户的心思等等。

课程特色：

针对销售心理学/高端客户销售实际情况上之必要共通课题研究其相关的基本原则、方法及概念。

尊重人性及心理科学精神为核心；辅以精心设计的案例，分组讨论、演练，分享以及针对性的活动，是兼顾有效性、实用性及组织效益的企业主管训练课程。

协助销售人员在面对挑战与问题上，讨论与分享意见，不仅具备销售实务的概念，亦从彼此分享及个人经验中学习，易于落实与应用；系以实务应用为导向的课程。

扁平式的课程架构，单元间脉络相承，相对呼应，藉以建立整体性的管理概念。

以参与受训人员的知识、智能及经验为主，采取多元化教学方法进行意见交流及研讨，以达到相互启发的目的。

讲师风格：

讲师具有专业魅力的表达技巧，课程活泼具启发性。

讲师具备各类型课程的规划与讲授的实际经验，实践性强。

课程内容深入浅出，幽默风趣、见解独到。

理论与实务兼具, 使学习轻松愉快。

透过问卷分析及个案解说，轻易掌握课程内容。

由实际演练中得到随学即用的效果。

学员对象：银行销售骨干+团队精英人员

授课时数：2天12小时

课程大纲

第一单元：新的销售环境与高端客户营销

训  练  内  容授课手法

一.快速变化的市场（证券）

二.高端客户销售的特点       

三.客户的购买环境客户销售的关键

四.知识经济时代的专业销售人才

营销人必须具备的四只眼

销售的三个C

与企业建立“营销关系”

销售人员良好心态的标志

五.专业销售人才是训练出来的

六.建构以顾客为导向销售能力

讲授法

案例研讨

小组讨论

小组发表

第二单元：高端客户营销的核心流程与类型

训  练  内  容授课手法

一.选择顾客（Select Customers）

按照特性与喜好，将市场划分成区块

目标对准高价值的顾客

确认投资在最能获利的机会中

增加每位顾客的收入

增加顾客的获利率

二.争取顾客（Acquire Customers）

客户开发

顾问式销售

强化产品或服务解决问题方式的特殊性

增购公司的其它产品或服务，产生升级效果

三.保有顾客（Retain Customers）

持续传送基本的价值主张

服务质量保证

提供顶级顾客服务

创造加值效果的伙伴关系

快速响应顾客的需求

创造高忠诚度的顾客

四.发展顾客关系（Grow relationships with customer）

提供加值的特色及服务。

针对目标顾客的需求发展specific solutions。

顾客关系管理

了解顾客的组织、行业、特殊工作，提供优秀的咨询顾问服务、解决顾客问题

讲授法

案例研讨

小组讨论

小组发表

第三单元：高端客户开发技巧

训  练  内  容授课手法

一.开发新客户的重要性

数量是第一个决胜点

使用多种方法去开发新客户

设定新客户开发的目标，并制定计划

找到高端客户营销的渠道（高尔夫球会，奢侈品会，艺术投资会等）

二.证卷客户的个性模式分类 

九型人格解析

不同性格客户的沟通要点

三.以客户为中心的业务开发流程

充分的准备

人性化的开场白和问候语

探询客户的真正需求

产品陈述技巧

常见的五种拒绝方式及应对技巧

五.SPIN模型与运用

SPIN与传统销售模式解析

问题与对话设计

进入推销主题的时机及技巧

讲授法

案例研讨

小组讨论

小组发表

第四单元：高端客户营销心理学—投资心理与行为分析

训  练  内  容授课手法

一.证券大客户营销的关键点

争取客户的信任

根据客户需求建立多元化及个性化的客户服务体系

提供投资信息

推荐资产管理产品、

加值服务介绍

绝对的专业性与亲和力

充分向客户表达公司的优势和服务。

二.客户心理与行为分析

客户为什么会购买证券？

了解客户的两大购买动机是什么？ 

如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。 

如何抓着「关键性的理由」来促成交易。 

买卖的核心要素

达成购买的核心

三.销售人员如何了解客户心理？

了解客户采购的考虑因素和决策心理

动机理论

关键按钮

高成交率模式解析

四.影响客户投资的心理因素

动机

知觉

刺激—反应

性格

态度

生活方式

文化影响、社会阶层、群体影响

购买习惯

五.客户性格的预测： 

学习九型人格的应用

通晓人性，探索人的行为内在动力

了解他人行为动机与及别人对事情反应

脑、心、腹三中心的探索

每个型格的性格解析 

完美型， 

全爱型-助人型 

成就型

艺术型-自我型

智能型-思想型

忠诚型

丰富型-活跃型

领袖型-能力型

和平型-和谐型

六.大客户营销技巧

以『客户需求』为导向的销售心法

发挥影响力与说服力的秘诀

确实掌握客户购买动机

阐述并强化客户购买欲望

产品呈现技巧

获得客户反馈的方法

获得承诺 

成交技巧

SPIN模型与运用

七.使人信服的七项秘诀： 

了解驱使人们购买的七大影响力。 

学习一些关键性的字眼与行动，激起客户的购买欲。

八.客户的感知模式

不同感知模式的特点

不同知感模式的对应方法

九.客户的个性模式分类与沟通

追求型与逃避型

自我判定型与外界判定型

自我意识型与顾他意识型

第五单元：高端客户销售高效沟通技巧

训  练  内  容授课手法

一.做好与客户沟通前的准备工作 

对产品保持足够的热情 

充分了解产品信息　　 

掌握介绍自己和产品的艺术

准备好你的销售道具 

明确每次销售的目标

二.电话沟通技巧

销售人员的3A技巧  

态度－Attitude (礼仪)  

方法－Approach（语言）  

表现－Appearance （外观）  

语言表达技巧 

选择积极的用词与方式 

善用“我”代替“你” 

电话中的沟通技巧

接听、拨打电话的基本技巧 

接打电话的六大注意要点 

如何让自己的声音更有魅力

发问技巧和倾听技术

认同心和快速理解

有效聆听的准则突破障碍

转接电话的三个要点 

应对特殊事件的技巧

做一个好听众

三.销售人员人际交往技巧

四.有效应对客户的技巧 

巧妙应对客户的不同反应 

不要阻止客户说出拒绝理由 

应对客户拒绝购买的妙招

分散客户注意力 

告诉顾客事实真相

五.与客户保持良好互动 

锤炼向客户提问的技巧 

向客户展示购买产品的好处 

使用精确的数据说服客户 

寻找共同话题

六.准确捕捉客户的心思 

真诚了解客户的需求 

把握客户的折中心理 

准确分析客户的决定过程 

对症下药地解决客户疑虑

了解客户内心的负面因素

七.做好沟通之外的沟通 

消除客户购买后的消极情绪 

主动提供优质售后服务 

对客户应说到做到 

使客户保持忠诚 

总结销售中遇到的问题

与客户建立持久而友好的联系

八.阐述并强化客户购买欲望

获得竞争优势

对“产品和服务”进行竞争力分析 

制定竞争展示方案

确定长处与不足并做到扬长避短

克服竞争威胁

巧妙地将自己与竞争对手进行比较

展示增值利益

九.获得客户反馈的方法（讨论） 

处理客户反馈的过程（讨论） 

客户异议处理（分享与讨论）

购买影响力识别与处理技巧

十.获得承诺 

何时及怎样获得承诺（讨论） 

客户不愿做出承诺的情境处理

讲授法

案例研讨

小组讨论

小组发表

台湾著名实战管理金融业培训专家台湾刘成熙老师最新简介

讲师介绍：刘成熙老师

姓名：刘成熙 

学历：台湾政治大学法律系毕业，MBA   出生：1966年5月5日  台湾

经历与现职：台湾大英法律事务所所长；欧亚法律事务所合伙律师；雍华国际电子有限公司CEO；春达国际股份有限公司总经理；台湾麦金士企管顾问股份有限公司执行副总广东龙邦物流有限公司执行总经理兼华北区总经理；深圳市麦金士企业管理咨询有限公司CEO；清华大学长春总裁班客座教授，北京交通大学EMBA班特聘讲师，众多银行,证券，基金公司特邀授课讲师。

个人简介

台湾刘成熙老师曾是台湾著名律师，拥有8年的律师生涯和7年的高管实战管理经验，10年管理咨询与培训功底，全面深入了解两岸三地企业特点（国企；私企；中资；外资企业）的全部营运，熟悉国内外商业银行，证券投行，基金公司的运营管理，以国际化的培训理念，传授学员实战思路，透过突破习惯领域，用行动学习的方法；让学员成功突破心智模式，让学员产生行动带领企业再创佳绩）。

品牌知名度：

中华讲师网管理领导类讲师排名前5名以内，综合实时排名前15名以内，总裁网博客点击率人际全网前20名以内, 中国实战派讲师100强之一，台湾讲师内地授课量前三甲，持续三年授课每年达到280天以上。

金融业演讲与授课专题：

1.银行行长及中高层管理系列 

银行年度经营目标与策略规划

银行行长卓越领导艺术与创新

银行行长卓越领导力

银行行长管理技能提升

银行行长高效管理沟通技巧

银行支行行长高绩效团队建设与管理

银行中层高效执行力

银行中层问题分析与决策方法

银行hr经理招聘与面试技巧

双赢绩效面谈与教练辅导技巧

银行卓越绩效管理实务

银行内部讲师培训TTT(初中高)

银行中层干部部属培育与在职OJT

银行目标管理与绩效考核

银行非人力资源经理人的人力资源管理

银行中层干部授权与人员激励技巧

银行高端教练技术培训

银行行长突破习惯领域训练

银行高效能人士的七个习惯

银行创新思维训练&金字塔原理

2.银行客户经理营销系列(个人,对公,私人银行)

银行客户经理高端客户开发与维护

银行客户经理顾问式营销与销售技巧

银行客户经理卓越客户关系管理与维护

银行网点主任综合管理技能提升

银行高端客户服务技巧技巧

对公银行客户经理高端客户营销心理学与沟通技巧

私人财富管理高端营销与沟通技巧

银行客户经理双赢商务谈判技巧

客户经理经理创新思维训练

银行对公客户经理基于金字塔原理的营销策划与简报技巧

3.证券业营业部总经理及证券公司中高层管理系列 

证券营业部年度经营目标与策略规划

证券营业部总经理卓越领导艺术与创新

证券营业部总经理魅力领导与统御艺术

证券营业部总经理卓越领导力

证券公司卓越绩效管理

证券营业部总经理授权与激励技巧

证券公司中高层管理人员中高层管理技能

证券公司储备干部高效管理沟通艺术技巧

证券公司营业部经理招聘与面试技巧

证券公司中层高效执行力永续

证券营业部问题分析与决策方法

证券公司专业组训内部讲师培训TTT(初中高)

证券公司营业部储备干部非人力资源经理人的人力资源管理

4.证券业经纪业务部以及机构服务部和财富管理中心系列 

证券公司团队长绩效面谈与辅导技巧

证券公司团队长高绩效团队建设与管理

证券公司团队长卓越绩效管理实务

证券公司团队长KPI制定与分解技巧

证券公司团队长部属培育与在职OJT

证券营业部目标管理与绩效考核

证券经理人高效能人士的七个习惯

证券客户经理高端客户开发与维护

证券客户经理顾问式营销与销售技巧

证券客户经理卓越客户关系管理

证券客户经理客户投诉抱怨处理技巧

证券客户服务经理五星级客户服务技巧

证券客户经理商务谈判技巧研

财富中心高端营销与沟通技巧

证券分析师演讲与表达技巧

证券分析师金字塔原理及呈现技巧

5.基金公司营销与服务技巧

基金渠道客户经理高端客户营销心理学

基金渠道客户经理高端客户顾问式销售技巧

基金客户服务经理优质客户服务技巧

授课方式

启发式讲授、互动式教学、体验式学习，小组讨论、案例分析、角色扮演、情景模拟、管理游戏、导师多年的实际工作经验和从事职业顾问案例开放式与您分享

讲师风格

透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快；讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析；授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合

客户点评

两岸三地知名实战管理与培训专家，授课风格深入浅出、幽默风趣、见解独到、知识广博，擅长针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合，善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性，丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用，在轻松愉快的氛围中得到迅速而有效的提升。他的培训课程累计上万小时，授课学员累计几十万人次，以专业及职业化的客户口碑得到众多金融机构（如中国银行，深圳发展银行、工行银行、中信银行、兴业银行，广州发展银行，光大银行，招商基金，广发证券等百家金融机构）及学员的认可和好评。

主要专长与经验：

在咨询辅导方面：对各类企业的组织架构设计及组织的运作企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动；人资体系以及培训体系，薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定，市场规划等都了如指掌、曾成功辅导过上百家企事业单位，以精辟独到的见解、严格负责的工作态度和独特的解决问题的思维赢得众多客户的一致好评。

在企业培训方面：MTP、领导力、执行力、创新与运营、商务谈判技巧、大客户销售技巧、问题分析与决策、企业战略管理与策略规划、思维训练（系统，金字塔原理）等等中高端课程为主刘老师授课将理论与实务能充分结合，善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性形成了独特授课风格。

台湾刘成熙金融业（银行，证券，基金，期货，保险）授课客户服务名单（简版）：

中国建设银行（广州/昆明/珠海）

中国建设银行股份有限公司广西区分行

中国工商银行(佛山分行，佛山容桂支行，高明支行)

中国工商银行（顺德分行，杭州西湖支行)

中国平安银行（深圳，上海）；

深圳发展银行总行

深圳发展银行（深圳分行/佛山分行/广州分行珠海分行/武汉分行/济南分行/杭州分行）

深圳发展银行（天津分行/北京分行/青岛分行/大连分行/宁波分行）

深圳发展银行（温州分行/成都分行等全国20多个分行授课管理课程，累计到30多个梯次）

中信银行深圳信用卡中心，上海浦东发展银行信用卡中心

招商银行（深圳分行/佛山分行）；

广东发展银行（广州总行，江苏分行，河南分行，珠海分行，北京分行等授课MTP,执行力等）

中国农业银行佛山分行

兴业银行总行

兴业银行武汉分行

兴业银行股份有限公司

兴业银行股份有限公司福州总行

兴业银行股份有限公司呼和浩特分行（领导艺术与创新等）

兴业银行股份有限公司西安分行（高效团队等）

兴业银行股份有限公司总行会计部

兴业银行股份有限公司太原分行

兴业银行股份有限公司成都分行

兴业银行股份有限公司惠州支行

中国邮政储蓄银行（九江分行）

中国邮政储蓄银行广东省分行

中国邮政储蓄银行深圳分行（支行行长班3个梯次）

中国邮政储蓄银行沈阳分行

广州农村商业银行番禺支行

交通银行苏州分行

交通银行珠海分行

中国光大银行海口分行

武汉天门城区信用联社

中国银行山西省分行财富管理中心

中国银行海南省分行

中国银行上海分行

浙江稠州商业银行股份有限公司

上海浦发银行信用卡中心

中国银联客服中心

江苏银行深圳分行

东莞农村商业银行

深圳威豹金融押运

世纪证券深圳总部（南昌等营业部）管理课程；证券分析师演讲与表达技巧课程；

世纪证券各营业部组训TTT和课程开发课程；

世纪证券组训人员课程开发等课程合计到30天以上。

广发证券总部（以及西安/广州等）营业部总经理高效团队管理，绩效管理

广发证券总部（以及中山/广州等）TTT,高效人士7个习惯等课程类似10梯次提上

广发证券珠海分公司（3梯次高效执行力）

广州证券公司（高绩效团队建设与沟通以及高效人士7个习惯）

广发证券佛山公司

深圳天成学院

招商证券股份有限公司

国信证券股份有限公司

中国平安保险集团

中高平安财产保险股份有限公司

招商基金股份有限公司

中山证券，安信证券，

晨星资讯（深圳）有限公司（管理沟通累计几十天）

方正证券股份有限公司，方正期货

信达奥银基金

恒安标准人寿保险有限公司

华泰财产保险股份公司

国信证券股份有限公司/中国人寿广州分公司

客户名单不完全统计，每周都在不断增加中……

台湾刘成熙老师近期金融业授课成果快讯-事实胜于雄辩（精品课程）

中高层管理干部管理技能提升MTP(累计上210天以上)；

领导者之剑-问题分析与决策（累计上150天以上）；

高效管理沟通&跨部门沟通与协作（累计上160天以上）；

打造高效团队（累计上130天以上）；

商务谈判技巧（累计130天以上）

领导力课程（累计上140天以上）；执行力（累计上120天以上）；

创新思维训练（累计上120天以上）；

金字塔原理逻辑思维&金字塔原理公文写作技巧（累计上190天以上）

高效人士7个习惯（累计上100天以上）；

创新管理与变革之道（累计上90天以上）

基于教练技术的辅导技巧&企业教练技术（累计100天以上）

非人力资源经理人的人力资源管理课程（累计70天以上）；卓越绩效管理（累计60天以上）；

简报与演讲技巧，商务演讲与呈现技巧（累计80天以上）

TTT-内部讲师（初阶中阶高阶累计130天以上）；

课程开发与设计实战（累计成功达80个课程）；

高端客户营销与沟通技巧（累计90天以上）

市场营销与团队管控+大客户销售技巧（累计80天以上）

高端客户营销心理学（累计90天以上）

绩效面谈与部属培育系列（累计80天以上）工作计划与目标管理（累计90天以上）

企业战略规划与策略管理&年度经营目标与策略规划（累计90天以上）

突破习惯领域-打造组织再成长的动力（累计50天以上）……众多课程客户续签率非常高。